Làm thế nào để dẫn dắt đội ngũ bán hàng của bạn trở nên xuất sắc?

 

 

 

Hiệu quả kinh doanh thực sự yêu cầu việc tạo ra và xây dựng các kỹ năng quản lý và một văn hoá quản lý nhằm tăng giá trị cho đội ngũ nhân viên bán hàng.

 

Việc này xảy ra ở hầu hết các thời điểm: nhân viên bán hàng xuất sắc được thăng chức trở thành quản lý bán hàng. Tuy nhiên, các tổ chức sẽ sớm phát hiện ra rằng các kỹ năng và quan điểm giúp một nhân viên trở thành người bán hàng xuất sắc lại không thể giúp họ thành công trong  vị trí quản lý bán hàng, thậm chí còn gây ảnh hưởng tiêu cực đến vai trò bán hàng.

 

 

Có rất nhiều quan điểm và kỹ năng của một nhân viên bán hàng cần có để phát triển cách tiếp cận bán hàng hiệu quả nhưng lại không phù hợp với những kỹ năng, quan điểm và môi trường của một nhà quản lý bán hàng.

 

Các nghiên cứu đã cho thấy rằng quản lý bán hàng hiệu quả - với những vai trò và nhiệm vụ khác với vị trí nhân viên bán hàng - tạo ra một sự ảnh hưởng mạnh mẽ đến kết quả bán hàng tích cực. Nếu một tổ chức chỉ tập trung vào những kỹ năng của các nhân viên bán hàng mà không chú ý đến quản lý bán hàng, họ sẽ bỏ qua các cơ hội quan trọng để gia tăng hiệu suất.

 

 

 

• Thay đổi vai trò của các nhà quản lý bán hàng

 

Trong quá khứ, công việc của các nhà quản lý bán hàng bị giới hạn bởi việc tuyển dụng, giữ chân các nhân viên bán hàng xuất sắc và quản lý các hoạt động bán hàng (số lượng cuộc gọi bán hàng, bảng đề xuất, hợp đồng...) Thông thường, các nhà quản lý bán hàng đến từ các đội ngũ nhân viên bán hàng xuất sắc và được khen thưởng với vị trí quản lý mà không được đào tạo đầy đủ.

 

Ngày nay, các nhà quản lý bán hàng vẫn được tuyển dụng từ các nhân viên đứng đầu của đội ngũ bán hàng nhưng họ đóng một vai trò quan trọng hơn trong việc tạo ra kết quả bán hàngxuất sắc. Nghiên cứu cho thấy rằng các nhà quản lý bán hàng biết cách gắn kết nhân viên, huấn luyện hiệu quả và đưa họ trải qua một quá trình bán hàng có hệ thống sẽ có tỷ lệ thành công cao, tăng doanh thu và giảm thiểu lượng nhân viên bán hàng nghỉ việc.

 

 

 

 

Chìa khoá để lãnh đạo bán hàng hiệu quả là:

 

• Quản lý quá trình bán hàng.

 

• Dẫn dắt sự gắn kết và hiệu suất.

 

Các nhà lãnh đạo bán hàng thành công rất quan tâm đến 2 vai trò này. Đầu tiên, họ nhận ra rằng lãnh đạo bán hàng hiệu quả bao gồm việc hỗ trợ các nhân viên bán hàng thực hiện toàn bộ quá trình bán hàng. Những người lãnh đạo bán hàng tiếp tục nắm giữ các tình hình hiện tại của những cơ hội bán hàng và cung cấp hỗ trợ cũng như hướng dẫn thông qua các bước của quá trình bán hàng nhưng không cố gắng kiểm soát.

 

Ngoài ra, các nhà lãnh đạo bán hàng hiệu quả sẽ nhận ra rằng môi trường của những nhân viên bán hàng luôn tràn ngập các thăng trầm: thắng được một hợp đồng và người nhân viên bán hàng cảm thấy thật vui sướng, mất đi một khách hàng hoặc cơ hội lớn, người nhân viên bán hàng sẽ cảm thấy như thế giới đã kết thúc. Các nhà lãnh đạo bán hàng hiệu quả biết được một phần lớn công việc của họ là đối phó với những biến động cảm xúc này, cung cấp cho các nhân viên bán hàng hướng đi, sự tập trung và tạo ra một đội ngũ bán hàng hiệu quả.

 

 

 

• Quản lý quá trình bán hàng

 

Bước đầu tiên để trở thành một nhà lãnh đạo bán hàng thành công là quản lý quy trình bán hàng.

 

Đây thường là một vấn đề gây tranh cãi, và khiến cho việc chuyển đổi từ nhân viên bán hàng trở thành quản lý bán hàng gặp khó khăn. Thực sự, liệu quản lý quá trình bán hàng có phải là công việc của nhân viên bán hàng?

 

Câu trả lời là không! Nhân viên bán hàng thực hiện quá trình bán hàng, lãnh đạo bán hàng quản lý quá trình bán hàng. Nói cách khác, công việc của nhân viên bán hàng là đem một khách hàng hoặc cơ hội từ bước tiếp cận đến bước ký kết hợp đồng. Công việc của người quản lý bán hàng là huấn luyện nhân viên bán hàng từng bước của quá trình, phân tích những hành vi chưa hiệu quả trong quá trình thực hiện và làm việc để cải thiện sự hiệu quả trong mỗi bước của quá trình.

 

Nghiên cứu của CSO Insights, Aberden và những người khác kết luận rằng các tổ chức bán hàng thực hiện theo một quy trình bán hàng có hệ thống sẽ đạt được hiệu suất bán hàng cao hơn. Nhưng cài đặt một quá trình bán hàng chỉ mới là phân nửa của trận chiến. Nhân viên bán hàng phải sử dụng quy trình, và nhà quản lý bán hàng có sự ảnh hưởng lớn nhất về việc quy trình bán hàng có được sử dụng một cách nhất quán hay không. Nghiên cứu bởi Ventana đã xác định rằng sự quản lý yếu kém của quá trình bán hàng là nguyên nhân chính gây rối loạn lưc lượng bán hàng. Trong khi phần lớn các tổ chức có một quy trình bán hàng thì hầu như các nhân viên bán hàng của họ không thực hiện theo quy trình đó.

 

Nhà quản lý thành công làm nhiều hơn là chỉ "quản lý" quy trình bán hàng, họ thực hiện quy trình đó! Điều này không chỉ đơn giản là đảm bảo nhân viên bán hàng nhập thông tin vào hệ thống quản lý khách hàng phức tạp. Nhà quản lý bán hàng hiệu quả là người biết cách sử dụng quy trình để theo dõi các chỉ số chủ chốt, tiến hành đánh giá trước và sau bán hàng và giúp nhân viên bán hàng giải quyết các vấn đề. Nhà lãnh đạo bán hàng hiệu quả sẽ khuyến khích nhân viên bán hàng của mình thực hiện quy trình bằng cách liên kết quy trình đó với sự thành công của nhân viên chứ không chỉ là sự thành công của tổ chức.

 

 

 

• Dẫn dắt sự gắn kết và hiệu suất

 

Với một lực lượng bán hàng năng động và đa dạng, việc duy trì gắn kết giữa các nhân viên bán hàng với tổ chức là một thử thách. Trong thực tế, một bài nghiên cứu của Krauthammer International đã chỉ ra rằng 52% nhân viên bán hàng cho biết rằng họ không có một bản đánh giá hiệu suất trong suốt 6 tháng. Nhà quản lý bán hàng hiệu quả đã học cách tạo ra sự gắn kết ở mức độ cao. Một trong những kỹ năng then chốt đó là khả năng huấn luyện. Nghiên cứu của CSO Insights và Aberdeen cho thấy rằng những nhà quản lý thực hiện được việc huấn luyện hiệu quả sẽ có được hiệu suất bán hàng cao hơn. Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy, nếu kỹ năng huấn luyện của nhà quản lý tăng lên, hiệu suất của các nhân viên bán hàng của họ cũng sẽ tăng lên đến 43%.

 

 

 

• Huấn luyện hiệu quả là gì?

 

Huấn luyện bán hàng là chuyên gia trong cả quy trình bán hàng và quy trình giúp đỡ mọi người học cách làm mọi thứ tốt hơn một cách độc lập. Đây là 4 hướng dẫn cho việc huấn luyện hiệu quả:

 

 

 

1. Huấn luyện viên giỏi huấn luyện tùy theo hoàn cảnh

 

Các cá nhân và tổ chức tìm kiếm một nhà huấn luyện bởi vì môi trường của họ đã thay đổi và họ trở nên ý thức rằng kết quả công việc của họ không còn hiệu quả nữa. Điều này cung cấp bối cảnh cho việc huấn luyện. Khi lượng khách hàng tiềm năng suy giảm và một nhân viên bán hàng muốn phát triển một kỹ năng nhất định(kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng), nhà huấn luyện có thể đặt mục tiêu huấn luyện cho kỹ năng đặc biệt đó, tùy vào hoàn cảnh.

 

 

 

2. Một nhà huấn luyện nhân viên bán hàng giỏi tập trung vào nhân viên bán hàng.

 

Tùy vào tình huống thực tế, một nhà huấn luyện nhân viên bán hàng giỏi biết rằng bản thân họ không thể đưa ra mục tiêu cho nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng là người phải xác định và sở hữu các mục tiêu đó cho việc huấn luyện. Điều này là vì các mục tiêu sẽ đáp ứng các tiêu chí nhất định nhằm để đóng vai trò như là một thiết bị thúc đẩy động lực mạnh mẽ.

 

• Nhân viên bán hàng phải cảm thấy rằng anh ấy hoặc cô ấy có thể đạt được thành công cho mỗi mục tiêu.

 

• Nhân viên bán hàng phải thấy được một lợi ích rõ ràng trong việc đạt được từng mục tiêu.

 

• Nhân viên bán hàng phải coi trọng lợi ích đó.

 

Nhà huấn luyện nhân viên bán hàng giỏi phải làm việc cùng với nhân viên bán hàng để xây dựng các mục tiêu rõ ràng dẫn đếnthành công, phù hợp với các kế hoạch phát triển tổng thể và phù hợp với những gì nhân viên bán hàng xác định rằng điều đó có giá trị với họ và tổ chức.

 

 

 

3. Nhà huấn luyện nhân viên bán hàng giỏi bảo vệ mối quan hệ.

 

Người huấn luyện viên giỏi là người hiểu được rằng mối quan hệ huấn luyện mạnh mẽ được tạo trên sự tin tưởng. Nếu một nhân viên bán hàng lo lắng rằng mỗi khi có vấp ngã hoặc gặp khó khăn thì người huấn luyện viên sẽ báo cáo với cấp quản lý, khi đó họ sẽ chỉ làm những thứ mà họ cho là an toàn. Điều này sẽ hạn chế sự tăng trưởng. Một nhà huấn luyện nhân viên bán hàng giỏi là người sẽ giữ kín các thông tin về mối quan hệ. Nhà huấn luyện viên giỏi cũng sẽ khuyến khích cả nhân viên bán hàng và quản lý nói về mối quan hệ trong huấn luyện nhằm đảm bảo rằng các nguyện vọng và nhu cầu hỗ trợ được biểu lộ.

 

 

 

4. Nhà huấn luyện giỏi sẽ cung cấp các thông tin phản hồi chứ không phải là phán xét.

 

Khi được thực hiện một cách đúng đắn, mối quan hệ huấn luyện sẽ tăng trưởng và hiệu quả. Huấn luyện không phải là đánh giá. Nhà huấn luyện nhân viên bán hàng tốt sẽ cung cấp thông tin phản hồi, không phải là phán xét, về hiệu suất hiện tại của nhân viên ảnh hưởng đến hiệu suất tương lai theo một cách tích cực. Nhân viên bán hàng biết được khi nào họ thất bại. Điều họ cần phải biết là điều gì ảnh hưởng đến hiệu suất của họ và họ cần làm gì để có thể làm tốt hơn.

 

Môi trường bán hàng ngày nay thường thức tạp, điều đó có nghĩa rằng có rất nhiều chức năng cần đến một nhà quản lý bán hàng - nhà lãnh đạo thực sự trong quy trình bán hàng và tổ chức. Các nhà quản lý bán hàng hiệu quả quản lý các liên kết giữa các bộ phận trong công ty, đảm bảo rằng các nhân viên bán hàng cung cấp cho những người khác thông tin họ cần để đưa ra quyết định và hành động, đồng thời đảm bảo rằng những người khác xem công việc của họ mang tính chất hỗ trợ bán hàng chứ không phải là ngăn chặn bán hàng.

 

 

Michael Leimbach, Tiến sĩ, Phó Chủ tịch, Wilson Learning